广州万慧企业管理有限公司(以下简称万慧)成立于2021年,由原广州正启医疗管理有限公司发展而来,是万古医疗下属子公司之一。万慧肩负着“让更多人享有优质康复服务”的使命,致力于协助康复产业链得到快速优质的发展与建设,在行业内,万慧率先提出了“共享医学部”的概念。万慧除了开展医疗机构康复学科战略规划、学科定位分析、人力资源管理、康复诊疗流程管理、市场营销管理、财务分析,以及康复技术管理等咨询工作外,率先打破厂家医学部建设的桎梏,解除了服务与设备的绑定,面向经销商开放医学事业部的所有工作,为经销商打造下沉一级的医学市场促进工作提供了有力的保障。
万慧针对经销商的实际情况,结合临床医学、康复医学、医学营销学、设备采购政策与管理等实时的相关理论知识,配合康复专家、市场专家、销售专家、医院设备科主任等专业人员,率先提出产品型销售思维向临床型销售思维的转变,为经销商提供涵盖全销售流程的服务支持,并与经销商共同取得成长的果实。
关于万慧共享医学事业部
团队展示
关于临床型销售思维
过去设备销售是简单的销售行为,只需要遵循基本的销售逻辑就可以把设备卖出去,部分厂家也提出过康复科发展的五要素,即设备、场地、资金、人员、技术,这是典型的产品型思维,认为只要把这些都跟上,这个康复科一定做的好。此五要素的重点在“设备”,主要是服务于设备销售,也可以说是为了卖设备而卖设备,我们会不断描述自己设备与其他设备的不同,但却忽略了一个重要事实,我们销售出去的设备是否匹配科室现阶段的需求?明年要销售给科室什么设备?主任为什么不买这些设备的帐?这些统统不在考虑范围之内。
这些疑问全部解决可能会增加销售成本,但在现阶段,产品差异越来越小,功能越来越雷同,科室的选择越来越多,科室的需求越来越专业,单纯的设备销售行为已经越来越无法满足科室的需求,这就倒逼我们如何通过转变销售思路去提升销售额。
设备销售型思维向临床型销售思维转变就成了必然选择。临床型销售思维强调顾问式销售与服务型销售相结合,抓住科室的痛点,结合临床发展,为学科发展和专业发展提供可参考的意见,让被服务方对你产生强需求,在此基础上制定有规划性的整体销售计划,从而实现长期的销售盈利。
临床型销售思维有如下特点:1、专业性;2、整体性;3、指导性;4、服务性;5、计划性;6、阶段性。
临床型销售思维的优势
临床型销售思维是在产品型销售思维上优化发展而来的,所以对于产品型销售思维具有不可比拟的优势。同时,综合考虑成本、商务、服务等内容,临床型销售思维与产品型销售思维的对比如下:
经过几年的打磨,针对经销商的需求,结合销售的技巧与临床发展的规律,万慧融入临床型销售思维,建立了专门服务经销商的共享医学事业部,从根源上为经销商提供三大板块共23项服务:
以往经销商的服务多数由厂家提供,这就造成了厂家只服务于自身产品的局限性,甚至部分厂家只提供很少的服务。在万慧的共享医学事业部体系内,厂家是生产平台,负责提供更好的产品和新产品的研发工作;经销商是渠道平台,负责日常的渠道维护与销售工作,所有的产品汇集于经销商的渠道平台内;万慧是综合医学事业服务平台,负责梳理经销商的产品思路,将产品进行价值赋能后导出服务平台,同时向经销商和经销商的的客户提供更好的服务以增强渠道平台的价值。
服务内容
服务流程
万慧作为经销商的专业服务者,充分考虑经销商合作的便捷性与长久性。与万慧的签约流程简单快捷,只需要以下几步,便可轻松享受与万慧的合作服务:
服务展示
本部分基于对经销商的签约、内部业务培训、医院整体规划、院内推介、对医院管理人员的培训、对医院技术人员的培训、运营进行部分展示:
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